Как заключить выгодную сделку с крупным клиентом

Многие компании стремятся заключить высокодоходные контракты с крупными производителями, банками и федеральными компаниями, но, к сожалению, не знают, как к ним подступиться и не ощущают в себе достаточного уровня компетентности в переговорах.

Однако все возможно, если овладеть техниками ведения сложных переговоров! Вы узнаете несколько ключевых принципов, которые помогут вам в заключении выгодных сделок с крупными клиентами.

Вначале было слово.

Многие компании мечтают заключить выгодные контракты с крупными производителями, банками, федеральными компаниями, но зачастую не знают, как подступиться к этим организациям, и не чувствуют в себе достаточно компетенций для ведения переговоров.

Осенью 2014 года в Санкт-Петербурге, сотрудничая с Русской Школой Управления, я разработал технологию продажи продуктов и услуг, названную условно «Взятие Банка». Эта технология была предназначена для построения отношений с крупными компаниями, холдингами и госкорпорациями. Осенью того же года она была успешно применена в двух корпоративных проектах, общая сумма контрактов по которым превысила два миллиона долларов. Впоследствии, на протяжении трёх лет, технология была внедрена в двух десятках компаний, где мы совместно реализовали проекты по разработке стратегии сложных переговоров и продаж.

Технология предполагает последовательную работу с крупным потенциальным заказчиком, что во многом гарантирует положительный результат. Для ее реализации не требуются «сверхспособности». Любая технология хороша тем, что она включает набор простых шагов для достижения необходимого результата.

Основные принципы работы с крупным клиентом

Сегодня я хочу поделиться с вами несколькими основными принципами, заложенными в её основу.

1. Технология представляет собой набор простых действий, последовательное и точное выполнение которых приводит к гарантированному результату. Поэтому для серьёзной работы вам необходимо иметь детально разработанный план, которому нужно следовать неукоснительно.

2. Вашей первой задачей является нахождение ЛПР (лица, принимающего решение), так как вся дальнейшая работа будет строиться вокруг него. Будьте внимательны! Сначала не с ним, а вокруг него. Почему это так важно, объясняется далее. Это не всегда генеральный директор или владелец компании, на крупном предприятии это точно не они. Более того, это редко человек, прямо отвечающий за данный вопрос по должности. Так или иначе, вам нужно точно выяснить, кто принимает окончательное решение по поводу приобретения ваших товаров или услуг.

3. Любая большая организация — это огромный организм, который живёт своей жизнью. Вместо того чтобы идти «в лоб» и получать почти гарантированный отказ, вам необходимо провести тщательную подготовительную работу. Именно в этом и заключается суть. Изначально для такого большого механизма вы НИКТО и зовут вас НИКАК, поэтому при прямом подходе вы, скорее всего, получите отказ.

4. Ваша задача — проложить путь через препятствия в виде людей, отделов, порядков, структурных подразделений и прочего к положительному решению по вашему предложению. Обычно этот путь лежит через окружение ЛПРа. В частности, через людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте, и тех, кто влияет на принятие решения.

С каждым из этих людей вам необходимо установить правильную коммуникацию, чтобы подготовить «почву» для заключения крупной сделки.

Путь не простой, я согласен, но ведь «на кону миллионы»!

Вы можете регулярно получать материалы с сайта, которые принесут вам миллионы! Просто подпишитесь на мой курс в форме ниже.

Думаете, это выдумка, далёкая от реальности? На первый взгляд, возможно, но на самом деле этот подход выбран умышленно, чтобы вы вспомнили одно из основополагающих правил маркетинга: «Вы продаёте не сам товар, а его свойства!».

Говорят, владение информацией означает владение миром. Это справедливо и для информации о вашем партнёре по предстоящим переговорам.

С чего начать переговоры? Часто этот вопрос ставит нас в тупик, и мы начинаем «плыть» перед собеседником с самого начала.

«Да! Время пришло!» — ответят одни, и я их поздравлю! «Нет, это звучит слишком агрессивно», — ответят другие, и отчасти они будут правы.

Выражение эмоций через мимику и жесты в деловых переговорах может выдать ваши истинные чувства, либо стать сильным инструментом убеждения. Решать вам.

Агентские отношения и неполные контракты: как заключить выгодную сделку

В 2016 году Нобелевская премия по экономике была присуждена Оливеру Харту из Гарвардского университета и Бенгту Хольмстрёму из MIT — награда, которую давно ожидали. Согласно официальному заявлению Шведской королевской академии наук, премия была вручена за «вклад в развитие теории контрактов». Современная теория контрактов невозможна без исследований этих двух экономистов, каждый из которых создал уникальное направление в науке. Хольмстрём развивал теорию агентских отношений, а Харт — теорию неполных контрактов. Студенты бакалавриата и магистратуры изучают их работы в соответствующих курсах во многих университетах мира. Новые эмпирические и теоретические исследования продолжают развивать и дополнять их идеи. Почему их работы заслуживают премии, в чем их научный вклад и какое значение они имеют для нашей жизни?

Экономическая наука создает модели реальности, предлагая схемы, которые объясняют экономические явления с различной степенью точности. Самая простая модель, известная многим, — это модель рынка с кривыми спроса и предложения. С развитием экономической науки простые и примитивные модели, ограниченные в своей объясняющей силе, заменялись более сложными и точными. Так, теория рыночного равновесия, предполагающая, что основной механизм взаимодействия между агентами — это ценовой механизм, оказалась неадекватной для описания взаимодействий между заказчиками и подрядчиками, менеджерами и владельцами фирм, кредиторами и заемщиками, а также множества других взаимодействий, в которых распределение информации играет существенную роль.

Теория контрактов возникла как попытка дать более детальное описание ситуаций, в которых несколько сторон участвуют в реализации некоторого проекта, успех которого зависит от действий каждой стороны. Стороны вступают в контрактные отношения, договариваясь о том, сколько каждая из них получит в зависимости от исхода. Таким образом, действия сторон и прилагаемые усилия определяются стимулами, установленными в контракте. Каждый агент стремится к собственной выгоде, которая в значительной степени зависит от условий контракта. В результате одни контракты оказываются эффективными, так как позволяют всем сторонам выиграть и реализовать взаимовыгодный проект, а другие — менее эффективными, из-за чего потенциально выгодные проекты остаются нереализованными. Теория контрактов рассматривает такие ситуации, пронизывающие всю экономическую жизнь.

Теория контрактов включает как позитивные, так и нормативные компоненты. Она помогает понять, почему в одних условиях стороны не могут договориться и реализовать взаимовыгодный проект, а в других им это удается. Значительный блок исследований посвящен изучению т. н. «оптимальных контрактов», обеспечивающих наилучший возможный исход. Из этих исследований можно сделать преимущественно качественные выводы о том, как выбор подходящих стимулов и их закрепление в контракте могут «запускать» экономические механизмы, увеличивающие вероятность успешного выполнения полезных проектов. Ключевую роль в теории контрактов играет распределение информации между сторонами и степень её верифицируемости для включения в контракт. Чтобы лучше понять суть теории, можно обратиться к конкретным примерам.

Владелец и руководитель новой развивающейся компании ищет финансирование и привлекает инвестора, предлагая ему контрольный пакет акций. Инвестор готов вложить средства, но ему важно, чтобы его интересы были защищены, поскольку доходность его инвестиций зависит от усилий руководителя, а его мотивация хорошо работать будет тем ниже, чем меньшая доля акций у него будет. Как составить контракт, чтобы проект был успешно реализован и все остались довольны? Другая ситуация: управляющий активами получает в доверительное управление крупную сумму от доверителя. Как оптимально мотивировать управляющего? Не будет ли он придерживаться исключительно рискованных и, следовательно, доходных стратегий, если привязать его бонусы к итоговой доходности?

Таких ситуаций очень много, и в экономической теории они рассматриваются при помощи модели «Принципал-агент», где один агент (руководитель, или «принципал») нанимает другого агента (подчиненного или просто «агента») для выполнения определенного проекта. Успех проекта зависит не только от усилий агента, но и от других факторов, на которые агент не может повлиять. Поскольку принципал видит только конечный результат, т.е. он может только судить, был ли проект успешным или провалился, но он не знает, что именно стало причиной такого исхода — недостаточные усилия агента или внешние факторы. Встает вопрос: какой контракт должен предложить принципал агенту, чтобы создать стимулы для высоких усилий, при том что сами усилия агента ненаблюдаемы и их уровень можно оценить только косвенно по конечному результату? В теории контрактов есть значительный раздел, объединяющий модели, отвечающие на этот вопрос. Это так называемая теория «агентских отношений», значительный вклад в которую внес Бенгт Хольмстрём.

Согласно его теории, проблема возникает не только из-за неизвестности будущих условий, но в основном из-за невозможности включения их в контракт, что снижает стимулы для инвестиций обеих сторон. Каждая сторона опасается, что после понесения затрат на проект, другая сторона захочет пересмотреть контракт в свою пользу. Учитывая эти риски, первая сторона будет очень осторожной и воздержится от инвестиций, хотя с точки зрения общественного благосостояния было бы лучше, если бы обе стороны активно вкладывались. Можно ли структурировать контракт так, чтобы он стимулировал стороны действовать в интересах общественного благосостояния? Эти вопросы рассматриваются в теории неполных контрактов.

Интересно, что эта теория тесно связана с теорией оптимального размера фирмы. В компании различные субъекты, отделы и группы работают вместе над общим проектом. Почему бы каждому отделу не стать независимой фирмой? Почему это не происходит? Одно из возможных объяснений предлагает теория неполных контрактов: разделение одной фирмы на несколько независимых вызовет проблемы во взаимодействии. Поскольку отдельным фирмам придется как-то регламентировать свои отношения, они будут заключать контракты, но ввиду их неполноты, это приведет к снижению стимулов к эффективной совместной работе. Решение заключается в объединении всех фирм в одну, внутри которой заключение контрактов между отделами не требуется.

Теория контрактов имеет прямое отношение к нашей жизни, так как сложно найти сферу экономики без агентских отношений. Экономическое значение эффектов, раскрытых Хартом и Хольмстрёмом, огромно. Можно утверждать, что оппортунистическое поведение при кредитовании и финансовом посредничестве стало одной из причин мирового финансового кризиса. Механизмы таких недобросовестных действий рассмотрены в их работах. На основе их исследований можно улучшить существующие практики взаимодействия между различными экономическими институтами.

Как заключать выгодные сделки: хватит воевать за рубли

Представьте себе большой рынок продуктов. Утро. Вы покупаете спелый арбуз за 120 рублей, а у продавца за спиной огромная фура, доверху забитая арбузами – ему нужно продавать. Порывшись в карманах, вы находите две купюры: 100 и 5000 рублей. Торговля только началась, и получить сдачу с пятитысячной купюры будет проблематично. Скорее всего, продавец накинет вам больше, чем нужно, и вы рискуете уйти с пятью арбузами вместо одного. Как лучше поступить?

Алексей Офицеров
Дата публикации: 11 окт 2016
5 минут
7 137

Алексей Офицеров, Редакция «Текстерры»

Наиболее оптимальным вариантом будет предложить продавцу 100 рублей. Можно сказать следующим образом: «У меня осталось всего сто рублей. Давай я возьму этот за сто, а завтра куплю у тебя еще два арбуза». Вероятнее всего, продавец согласится. Так работает метод ограниченного бюджета.

Используем «ограниченный бюджет» в переговорных процессах

Рассмотрим следующую ситуацию. Вам необходимо нанять штатного дизайнера, при этом вы обладаете полными полномочиями по установлению условий работы и уровня заработной платы сотрудника. Ознакомившись с портфолио кандидата, вы убедились, что это отличный профессионал, который прекрасно подойдет для вашей компании. Первое, что следует сделать в ходе переговоров с дизайнером – это ограничить свои возможности. Понимаю, приятно осознавать, насколько много вы решаете. Однако при обсуждении зарплаты будущего сотрудника лучше снять с себя ответственность за принятие решений. Это может выглядеть примерно так: На предыдущем месте работы дизайнер получал 50.000 руб. в месяц. Соответственно, он подразумевает, что разговор можно начинать с этой суммы. Да, вы можете уступить и согласиться, но это не лучший вариант. Ведь любое изменение цифр в долгосрочной перспективе выливается в значительную сумму. Представьте, что дизайнер проработает два года с зарплатой на 20.000 больше. Это составит 480.000 руб. – полмиллиона. Намного эффективнее использовать эту сумму в качестве премий или дополнительных мотиваций для сотрудника.

Итак, сообщаем дизайнеру примерно следующее: «Директор установил бюджет не более 35 тыс. руб. в месяц. Но я вижу, что Вы отличный специалист, поэтому буду настаивать на минимум 40 тысяч для Вас. К тому же у нас предусмотрена двойная оплата за переработки и обед за счет компании. Естественно, это не окончательная сумма, и со временем зарплата будет увеличиваться».

У многих сразу же возникнет вопрос: «Как дизайнеру отстоять свои требования?» Давайте посмотрим на ситуацию с его стороны. Если Вы сильно нуждаетесь в работе и работодатель это понял, то защищать свои интересы будет сложнее. Но просто сдаться – это неправильный путь. Кто сказал, что компаниям не нужны квалифицированные сотрудники?

В таком случае на месте дизайнера аргументируем свои требования так: «На предыдущей работе мне платили 50 тысяч, не считая премий. Я готов работать за сорок пять, если Вы позволите мне работать удаленно. Это сэкономит мне деньги на проезд и два часа рабочего времени. За это время я могу создать полноценный макет для небольшого сайта. Кроме того, в офисе останется свободное место, и Вы сэкономите на моих обедах».

Я бы еще обсудил возможность брать выходной в любой день рабочей недели.

Профессионалы высокого уровня востребованы всегда. Вам просто необходимо пересмотреть свои требования, не фокусируясь исключительно на цене. Ведь есть множество других аспектов, которые мы зачастую не учитываем при обсуждении условий соглашения. Важно развенчать миф о том, что цена является основным предметом переговоров. Обратите внимание не на стоимость, а на ценность вашего предложения. Эту ценность можно увеличивать или уменьшать в зависимости от обстоятельств.

Для новой цены у вас должен быть новый пакет услуг (ценность). Например, если клиент хочет приобрести конкретную модель продукта по более низкой цене – предложите ему экономичный вариант.

Сила слова «если»

Никогда не давайте ничего бесплатно. Даже если из белоснежного Bentley к вам подойдет президент, это не повод для необоснованных скидок, ведь уступки должны быть взаимными. Вы можете задаться вопросом: «Неужели всегда говорить нет?» Ведь так можно легко потерять клиента.

Применяйте магическое слово «если». Мы готовы сделать уступку, если вы тоже пойдете на встречные условия.

• Хорошо, я продам вам эту машину за 300 тысяч, если вы приобретете комплект дисков и стереосистему.
• Хорошо, я куплю у вас эту машину, если вы согласны на выплату 50% суммы наличными, а оставшуюся часть в течение трех месяцев переводами на банковский счет.

прямых контрактов по 44-ФЗ;

контрактов на госзакупки «с полки»;

заказов малого объема по ч. 12 ст. 93 ФЗ № 44.

контрактов, заключенных в рамках пунктов 4 и 5 части 1 статьи 93 ФЗ 44 (прямые контракты до 600 тысяч);

до 1,5 млн руб. — при приобретении лекарств по решению медицинской комиссии (п. 28 ч. 1 ст. 93 № 44-ФЗ).

Прямые покупки по ч. 12 ст. 93 ФЗ № 44 до 5 млн руб. осуществляются на электронных торговых площадках, без использования ЕАТ.

Федеральные органы власти и государственные учреждения, подведомственные организации закупают на данном ресурсе. Регионы могут выбрать другой сервис, если нет прямого указания на использование ЕАТ. Силовиков освободили от участия на агрегаторе, они закупаются по прежним правилам.

Порядок заключения прямого контракта

Заказчики осуществляют закупки до 600 тысяч в бюджетных учреждениях по 44-ФЗ, в других организациях по ч. 4 п. 1 ст. 93 при годовом объеме закупок 2 млн руб. или 10% от СГОЗ и не более 50 млн руб.

Годовой лимит не применяется к закупкам для обеспечения потребностей сельских населенных пунктов.

В преамбулу включают положение о заключении сделки по п. 4 ч. 1 ст. 93 44-ФЗ с последними изменениями на 2025 год, формулировку определяют стороны.

По пункту 5 ст. 93 контракт заключают учреждения культуры:

• заповедники;
• музеи;
• клубы;
• цирки;
• парки и т. д.

Каждый прямой контракт не превышает 600 000 руб., а годовой лимит — 5 млн руб. или 50% от СГОЗ и не более 30 млн руб.

Сделки по ч. 12 ст. 93 заключают на торговых площадках. Для этого готовят извещение, проект контракта и обоснование цены. Документы направляют оператору ЭТП. Электронные процедуры, проведенные по данному основанию, не учитываются в составе годового объема закупок, которые заказчик имеет право провести по п. 4, 5 ч. 1 ст. 93 Закона о контрактной системе.

Эксперты КонсультантПлюс описали, как проводятся малые закупки по 44-ФЗ. Воспользуйтесь этими инструкциями бесплатно.

Как убедить клиента заключить контракт с вашей компанией

«Сладкий сон» руководителя отдела продаж — это довольные клиенты, выстроенные в очередь за продукцией компании, и заключающие с ней долгосрочные контракты.

Вопросы, которые возникают: «Что нужно сделать, чтобы этот сон стал реальностью? Какие навыки и знания должен иметь руководитель отдела продаж? Что он должен понимать и в чем разбираться?»

Во-первых, необходимо четко понимать портрет целевой аудитории (клиента). Обязательно нужно его прорисовать: пол, возраст, увлечения, потребности, среда обитания, основные «боли», которые можно решить с помощью продукции вашей компании.

Во-вторых, нужно создать коммерческое предложение (КП), в котором описаны «боли» клиента и предложены экспертные решения. Важно не пытаться продать все и всем в одном КП. Основная задача — чтобы клиент увидел себя и свои проблемы в вашем предложении.

В-третьих, следует активизировать социальные сети: ВКонтакте, Facebook, YouTube, Instagram, Одноклассники, Pinterest, в зависимости от того, где присутствует ваша целевая аудитория. Главное — делиться уникальным и полезным контентом для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.

Какие бывают виды контента?

1. Новостной — последние события и инновации из вашей сферы.
2. Развлекательный — шутки, веселые картинки, мемы.
3. Полезный — полезные советы по решению «болей» клиента.
4. Продающий — презентация вашей продукции.
5. Отзывы клиентов.
6. Примеры установки и использования вашего оборудования и продукции.

В-четвертых, важно быть конгруэнтным, т.е. соответствовать тому, что говорите и делаете. Многие руководители и менеджеры отделов продаж на встречах и по телефону думают только о том, как бы поскорее продать свой продукт и уйти, потому что у них много других дел. Однако клиент чувствует такой подход. В этом случае он не покупает и не подписывает долгосрочных контрактов с компанией.

Сейчас я представлю свое видение относительно переговоров и продаж в целом, а также поделюсь стратегиями для успешного заключения сделок.

Существует несколько ключевых принципов, которые позволяют продавать много и дорого, заключая долгосрочные контракты.

Правило №1

При личной встрече или телефонном разговоре с потенциальным клиентом следует вести себя так, словно мы не боимся его потерять, поскольку у нас уже выстроена очередь из реальных покупателей.

Правило №2

Если вас не спрашивают о цене, не упоминайте её сами. А если спросили, всегда отвечайте в формате «от» и «до». Например: «Приблизительная стоимость составляет от 3 000 до 10 000 рублей», — или — «В зависимости от условий контракта, мы обсудим ваши потребности, а затем я смогу подготовить для вас коммерческое предложение».

Правило №3

Прежде чем озвучить окончательную цену, представьте клиенту его «боли» и их решение. Убедитесь, что всё правильно и клиенту нужно именно это, и только потом называйте стоимость.

Суть этого подхода в том, что клиенту будет легче принять цену товара или услуги после того, как он осознает, что сотрудничество с вами решит его проблемы и устранит его «боли».

Правило №4

Во время телефонного разговора подстраивайтесь под темп речи клиента. Он говорит медленно? Говорите медленно. Он говорит быстро? Говорите быстрее.

Правило №5

На личной встрече или в разговоре по Skype следите за мимикой клиента. Это подскажет, как он воспринимает вашу информацию и насколько ему комфортно. Так вы поймете, когда стоит остановиться или продолжить переговоры, не перебивая клиента.

Правило №6

Во время личных переговоров обязательно используйте жестикуляцию. То, что вы говорите, должно соответствовать вашим жестам. Это вызывает неосознанное доверие к вам.

Правило №7

Всегда будьте уверены в себе! Ваша уверенность должна ощущаться в вашем голосе и взгляде, ведь нам всем нравится общаться с такими людьми. Если мы видим, что наш собеседник не уверен, то автоматически начинаем ему не доверять.

Правило №8

Общайтесь с потенциальным клиентом на языке выгод. Клиента не интересуют причины ваших цен или почему вы занимаетесь этим бизнесом. Его интересуют выгоды, которые он получит от сотрудничества с вами. Говорите с клиентом только о нем и о решении его «болей», тогда он будет слушать и доверять вам.

Правило №9

Заранее продумайте возражения клиентов и подготовьте на них ответы. Проговорите их перед зеркалом, чтобы убедиться, что выглядите при этом убедительно.

Правило №10

Всегда выстраивайте доверительные отношения с потенциальными клиентами, не пытайтесь продавать на каждом шагу. Будьте обычным человеком и помните, что с вами общаются такие же обычные люди, которые хотят чуткого и заботливого отношения к себе.

Я перечислил лишь часть правил, которые нужно применять для заключения контракта и вывода вашего бизнеса в топ. Важно постоянно совершенствовать свои навыки продаж, анализировать как успешные, так и неудачные сделки, а также критически оценивать свои действия. Только таким образом можно стабильно привлекать новых клиентов.

Помните, что прямые продажи утрачивают свою актуальность. Поэтому создавайте массу полезного контента для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.